Yritys elää markkinoinnin avulla

1. Markkinaselvitys

Kohteet

Kenelle halutaan myydä – yrityksille vai yksityishenkilöille? Missä he ovat? Mikä on mahdollisten asiakkaiden määrä ja ostovoima keskimäärin? Kuka tekee ostopäätökset ja miten päättäjät tavoitetaan?

Asiakkaiden tarpeet

Mitkä ovat asiakkaiden toiveet ja vaatimukset tarjottavan tuotteen tai palvelun suhteen? Liittyvätkö ne hintaan, laatuun, saatavuuteen, ajankohtaisuuteen tai muuhun sellaiseen? Ja mikä on näiden keskinäinen painoarvo?

Kilpailutilanne

Ketkä ovat kilpailijoita, miten he toimivat ja minkälaiset ovat heidän tuotteensa tai palvelunsa? Mitkä ovat kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet? Entä kilpailun luonne – hinta, laatu, ominaisuudet, saatavuus tai muut tekijät?

Toimintaympäristö

Onko alalle tulossa uusia yrittäjiä tai onko sieltä poistumassa vanhoja ja miksi? Kilpailijoiden yhteistyö- ja alihankintamallit ja toimintaverkostot?

Omat kilpailutekijät

Vastaavatko omat tuotteet tai palvelut asiakkaiden arvostuksia? Omat vahvuudet, valtit ja ylivoimatekijät? Mahdolliset yhteistyö- tai alihankintasuhteet? Valmis asiakaspohja?

2. Markkinointisuunnitelma

Markkinoinnin toimenpideohjelma kertoo, mitä aiotaan tehdä, milloin ja millä hinnalla. Se kattaa toimenpiteet ajassa, yleisimmin tilivuodessa. Suunnitelmassa ovat mukana kaikki tehtävät, joiden tarkoituksena on myydä, edistää tai ylläpitää kysyntää

• myyntitoimenpiteet (esimerkiksi henkilökohtainen, puhelin- ja sähköinen myynti)
• markkinointiviestintä (esimerkiksi myyntikirjeet, ilmoittelu, suoramainonta, sähköinen markkinointi)
• tapahtumamarkkinointi (myynti-, messu- ynnä muut esiintymiset)
• tiedottaminen lehdistölle ja sidosryhmille
• yhteystoiminta eli asiakas- ja muiden keskeisten suhteiden ylläpito.

Markkinointisuunnitelman voi kirjoittaa toimenpideohjelmaksi. Se on työkalu, jolla osuuskunta huolehtii, että tehtävät markkinointitoimenpiteet ovat tehokkaita ja oikein kohdistettuja. Siihen voi kirjata myös vastuualueet ja toimenpiteiden tavoitteet, kehittäminen ja koordinointi. Toimenpideohjelma helpottaa markkinoinnin seurantaa.

Toimenpiteiden aiheuttamista kustannuksista syntyy markkinointibudjetti. Aloittavan osuuskunnan on tärkeää arvioida tulojen ja menojen ajallinen yhteensopivuus; markkinointi aiheuttaa kuluja ennen kuin tuloa alkaa tulla.

3. Segmentointi

Mahdollisten asiakkaiden jakaminen ryhmiin eli asiakassegmentteihin on tarpeen etenkin silloin, kun asiakkaat ovat erilaisia, alueellisesti hajallaan tai kun omat resurssit (taloudelliset ja/tai henkilöresurssit) ovat rajalliset.

Jos käytössä on sähköistä asiakashankintaa, markkinointia ja myyntitapahtumia, segmentoinnin merkitys korostuu, koska sähköisiin tapoihin tottuneet asiakkaat odottavat nopeaa reagointia.

4. Markkinointiviestintä

Aloittavan osuuskunnan elinehto on tunnettuuden sekä uskottavuuden ja hyväksyttävyyden saavuttaminen. Mieluummin kannattaa toteuttaa riittävän vahva alkumarkkinointi kuin odottaa, että tieto leviää vähitellen. Samoin selkeät kampanjanomaiset myynti-iskut ovat tehokkaampia kuin jatkuva esilläolo.

Ilmoittelussa viesti huomataan ja parhaassa tapauksessa muistetaan, jos sitä toistetaan riittävästi. Mainosvälineen valinnassa on ratkaisevaa sen kyky tavoittaa kohteensa. Myös osuuskunnan kannattaa hyödyntää hakukonemarkkinointia, sosiaalisen median palveluita ja uutiskirjeitä markkinoinnissaan. Hyvä asiakasrekisteri on kullan arvoinen, mutta vaatii tietojen keräämisen tai ostamisen, henkilörekisterilakiin ja tietosuoja-asetukseen perehtymisen ja ylläpidon.

Erityisesti pienellä paikkakunnalla osuuskunnan perustaminen on uutinen, johon paikalliset tiedotusvälineet mielellään tarttuvat. Hyvät suhteet alueen tiedotusvälineisiin helpottavat paineita tunnettuuden luomiseksi ja ylläpitämiseksi. Aktiivinen tiedottaminen kannattaa ottaa osaksi osuuskunnan viestintää. Se voi jopa vähentää markkinoinnin tarvetta. Hyvä lehdistötiedote sisältää aina uutisen.

5. Yrityskuva

Ajoissa ennen markkinoinnin suunnittelun aloittamista on syytä pohtia, minkälaisen mielikuvan osuuskunta haluaa itsestään välittyvän. Tavoitekuva tulee olla realistinen ja mahdollinen, liittyä luontevasti tuotteisiin tai palveluihin ja tapaan toimia. Sen rakentamiseen tulisi jokaisen osuuskunnan jäsenen toimillaan sitoutua. Jokaiseen potentiaalisenkin asiakkaan kyselyyn pitää voida vastata, sillä ”ei oo” vähentää nopeasti yrityksen kiinnostavuutta.

Tunnukset ovat yrityskuvan näkyvintä aluetta. Nimi, liikemerkki, iskulause, värit, muodot, materiaalit jne. muodostavat yrityksen ilmiasun ja esiintymisen kehyksen. Tärkeintä on omaperäisyys, ajattomuus, luonteva yhteys toimialaan, tapaan toimia, lupauksiin, vahvuuksiin tai muuhun sellaiseen. Selkeä ja yksinkertainen painuu mieliin!

Tunnuksia sovelletaan johdonmukaisesti kaikkeen osuuskunnan esiintymiseen kuten käyntikortteihin, kirjelomakkeisiin, pakkauksiin, esitteisiin, työvaatteisiin ja messusomistuksiin. Liikemerkkiä suunniteltaessa on hyvä pitää mielessä sen koon muuttamismahdollisuudet ja värillisen tunnuksen toteuttaminen myös mustavalkoisena. Ennen liikemerkin käyttöönottoa on hyvä tarkistaa vielä, miten merkki toimii sähköisessä muodossa esimerkiksi yrityksen internetsivuilla.

6. Hyvä kello kauas kuuluu

Yksikin huono tuote tai työ voi viedä yrityksen hyvän maineen – ja jokainen hyvä tuote ja työ rakentaa seuraavaa. Osuuskunnan markkinointi on jokaisen jäsenen asia, yhteinen tehtävä, vaikka vastuualueista voidaan tarvittaessa sopia. Jokainen jäsen ”markkinoi” myös omalla käytöksellään yhteistä yritystä. Jäsenet ovat siten osuuskunnan käveleviä käyntikortteja tai ulkomainoksia. Huomioitavaa on myös sosiaalisten medioitten kuten Facebookin mahti. Näkyvyys voi edistää yrityksen tuotteiden ja palvelujen tunnettuisuutta, mutta vastaavasti asiakkaiden tyytymättömyys leviää laajasti yleisön tietoon.

Markkinointi- ja toimenpidesuunnitelmien seuranta ja säännöllinen tarkastelu auttaa pitämään paitsi kulut hallinnassa myös paljastamaan kehittämistarpeet. Yrityskuvan seurannassa auttaa yksinkertainen laatuohjelma: keskeiset laadun tekijät kirjataan ja niiden toteutumista seurataan omien havaintojen ja asiakaspalautteiden avulla.

7. Verkkonäkyvyys

Palveluita ja tuotteita haetaan verkosta. Verkkonäkyvyyteen voivat sisältyä mm. hakusanamainonta, omat verkkosivut ja sosiaalinen media. Verkkosivuja varten voi vuokrata palvelintilaa joltain palveluntarjoajalta eli niin sanotusta webhotellista. Levytilan lisäksi webhotellin ylläpitäjä voi hoitaa domain-nimen (url/www-osoite) rekisteröinnin, tarjota sähköpostilaatikot sekä kävijätilastoinnin. Tällaisia palveluntarjoajia on useita. Kotisivuja on mahdollista tehdä myös eri palveluntarjoajien tuottamilla yksinkertaisilla kotisivun rakennuspalveluilla.

Kun osuuskunnan verkkosivuja päästään suunnittelemaan, tekemiseen kannattaa uhrata hiukan aikaa ja rahaa, sillä lisääntynyt asiakasmäärä tuo rahat moninkertaisesti takaisin. Sivuston sisältö ja toimivuus eri päätteillä, suojaus ja löydettävyys (hakukoneoptimointi) kannattaa miettiä tarkkaan. Minkälaisia tavoitteita sivustolle asetetaan, onko tarkoitus saada yhteydenottoja, suoria tilauksia vai pelkästään tiedottaa esimerkiksi uusista tuotteista. Jos taidot ja aika riittävät, sivut voi luonnollisesti tehdä itse. Sivusto on kuitenkin suhteellisen edullista teettää ulkopuolisella tekijällä.

Tärkeää on muistaa verkkosivujen ylläpito. Tietoja tulee päivittää, muutoin niistä voi olla enemmän haittaa kuin hyötyä. Vanhat tiedot ja toimimattomat linkit karkottavat potentiaaliset asiakkaat. Jos sivusto teetetään ulkopuolisella tekijällä, kannattaa varmistaa miten päivitykset onnistuvat, millä kustannuksilla ja kenen vastuulla mikäkin asia on.

8. Verkko kauppakanavana

Ennen verkkokaupan perustamista on syytä miettiä, ovatko tarjottavat tuotteet sopivia myytäviksi internetin ja sosiaalisen median välityksellä. Missä potentiaaliset asiakkaat liikkuvat ja ovatko he valmiita ostamaan tuotetta näkemättä sitä ensin.

Kauppa voi olla osa olemassa olevia verkkosivuja tai toimia erillisenä, jonne asiakkaat ohjataan linkin välityksellä. Vaivattomin tapa perustaa kauppa on hankkia valmis verkkokauppapaketti. Paketti voi sisältää hallintaohjelman, osoitteen (jos halutaan erillinen), palvelintilan, perusrakenteen ja visuaalisen ilmeen. Verkkokaupan tuotesivuja voi itse muokata ja päivittää tavallisen internetselaimen avulla.

Verkkokaupassa myytävät tuotteet tulee tuoda esille kuvin ja tekstein selkeästi jaoteltuina. Hyvät ja luotettavat yritys-, yhteys- ja tuotetiedot luovat varmuutta asiakkaalle. Sivuilla tulee näkyä ainakin kaupan ehdot, posti- ja toimituskulut, peruutus- ja reklamaatio-ohjeet.

Verkkokauppa, kuten muutkin internetsivut ovat hyvä keino kerätä tietoa ja rakentaa asiakasrekisteriä. Asiakasta tulee aina informoida mihin tietoja käytetään ja kuinka hän voi estää niiden käytön muussa kuin haluamassaan tarkoituksessa. Ohjeet rekisteröidyn informoinnista tietosuojavaltuutetun sivuilla.

Sähköisen kaupankäynnin aapinen on Tieken sivuilla oppaiden alla.

Hyväkään tuote ei itse myy itseänsä. Markkinoinnin on tehtävä osuuskunnan tuotteet ja palvelut tunnetuiksi asiakkaille, joiden halutaan ostavan niitä.